成功絕非偶然，所謂的幸運(yùn)不過(guò)是足夠的努力加汗水，今天北京注冊(cè)公司企力寶專員帶大家了解一下鹿有忠的成功創(chuàng)業(yè)。希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

他辭去公職下海創(chuàng)業(yè)，從一家蒼蠅小館到雞爪第一股，如今身價(jià)20余億，他的成功之路與成功秘訣到底是什么?

回望中國(guó)食品工業(yè)的發(fā)展歷程，有一個(gè)覺(jué)醒階段不容忽略，那就是上世紀(jì)80年代到2000年的這段時(shí)間。

在這20年里，全國(guó)食品消費(fèi)從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)自給自足的狀態(tài)跨越到了食品生產(chǎn)工業(yè)化、消費(fèi)城市化的境地，一代“食業(yè)家”脫穎而出，形成了這個(gè)時(shí)代尤為寶貴的精神財(cái)富。

再加上技術(shù)裝備引進(jìn)和食品行業(yè)的投資加大，全國(guó)各地都在尋求更為獨(dú)特的食品門類，并且不斷地滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基本需求。到了90年代，初級(jí)加工技術(shù)進(jìn)一步提升，更多“小食業(yè)家”參與進(jìn)來(lái)，邊摸索，邊投入。

其中，餐飲行業(yè)率先在政策上放開(kāi)，其經(jīng)營(yíng)模式從過(guò)去的單店作坊式餐飲轉(zhuǎn)變成了連鎖性經(jīng)營(yíng)，外資餐飲公司也依靠先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理制度、高效的物流配送體系，在中國(guó)大力發(fā)展連鎖餐飲店。

在這樣的主流背景之下，川渝一帶迅速進(jìn)入了餐飲藍(lán)海之中，食品行業(yè)被人們無(wú)限看好。

而立之年辭去公職，大膽創(chuàng)業(yè)

1992年，37歲的鹿有忠也看上了這個(gè)行業(yè)，為了跟上大潮，他果斷辭去了公職，跟隨創(chuàng)業(yè)大軍下海經(jīng)商。

眾所周知，進(jìn)入餐飲行業(yè)的門檻并不高，只要有廚師、有場(chǎng)地、有客源，自然也就有了人流量。

順風(fēng)順?biāo)�做了一段時(shí)間以后，鹿有忠發(fā)現(xiàn)，自家飯店跟普通的蒼蠅小館沒(méi)什么區(qū)別，來(lái)來(lái)回回的客人雖然不少，但真正記得住的卻不多，長(zhǎng)久以往，豈不是會(huì)淹沒(méi)在時(shí)代的浪潮中?

那重慶餐飲有什么特色呢?想到這，他的第一答案就是：泡椒!

與川菜火鍋中的紅辣椒不同，鹿有忠打算做“泡椒”系列的產(chǎn)品。既然火鍋里什么都能放，那我也試試泡椒味的“火鍋”，他心想。

心動(dòng)不如行動(dòng)，鹿有忠立馬做起了這個(gè)系列的菜品。果然，沒(méi)過(guò)幾天大家就被“泡椒味”的牛蛙、時(shí)蔬、烤魚、回鍋肉給吸引住了，加之味道不錯(cuò)，借著這個(gè)驚人的“處女作”，鹿有忠很快就開(kāi)始回本。

一傳十十傳百，飯店的名氣越來(lái)越大，食客絡(luò)繹不絕，他的這一系列舉動(dòng)也開(kāi)創(chuàng)了整個(gè)行業(yè)的新風(fēng)向。

三年以后，鹿有忠和妻子在重慶和成都新開(kāi)了四家酒樓，積累了500多萬(wàn)的財(cái)富，“泡椒系列”被更多人熟悉。

正當(dāng)外界以為鹿有忠會(huì)蓄力奔向全國(guó)其他地區(qū)開(kāi)分店時(shí)，他卻再一次做出了一個(gè)讓人始料未及的決定：“我要專心做泡椒食品!”

別人做泡菜，他要做“泡肉”！

經(jīng)過(guò)幾年經(jīng)營(yíng)，細(xì)心的鹿有忠發(fā)現(xiàn)，所有泡椒菜品中，泡椒鳳爪的上桌率最高，食用次數(shù)也是最頻繁的，所以他決定將泡椒雞爪作為泡椒食品的首選“試驗(yàn)品”。

1997年，鹿有忠將飯店轉(zhuǎn)手，開(kāi)啟了探索休閑食品之旅，并且注冊(cè)了有友食品開(kāi)發(fā)有限公司，確定以泡雞爪(鳳爪)作為主打產(chǎn)品。而這個(gè)抉擇至今還在為有友公司“造�！�，作為拳頭產(chǎn)品，泡椒鳳爪常年貢獻(xiàn)給公司超過(guò)75%的營(yíng)收。

從餐飲轉(zhuǎn)型做純食品的鹿有忠，手上已經(jīng)有足夠的啟動(dòng)資金了，為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，他創(chuàng)辦了一家食品廠，第一單就要生產(chǎn)700件泡鳳爪。

由于缺乏包裝、保鮮技術(shù)的支撐，700件鳳爪在產(chǎn)出不久后，因裝袋問(wèn)題脹氣，相繼壞掉，第一次的“大動(dòng)作”，使他損失了將近27萬(wàn)元。

出現(xiàn)問(wèn)題以后，鹿有忠立馬將生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)向食品袋的技術(shù)研發(fā)上，相比生產(chǎn)雞爪，保鮮技術(shù)的研發(fā)不僅難度更大，耗費(fèi)財(cái)力也遠(yuǎn)超食品本身，但他沒(méi)有言棄。堅(jiān)持要與專家日夜相守，研發(fā)出全新的包裝袋。

為了完成這個(gè)任務(wù)，鹿有忠夫婦手中的500萬(wàn)被慢慢耗光，飯店轉(zhuǎn)手后也因經(jīng)營(yíng)不善開(kāi)始衰落，夫妻倆只能找親戚“救濟(jì)”。

從不規(guī)范到規(guī)范

功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)一年鏖戰(zhàn)，專家們終于找到了問(wèn)題的根源：原來(lái)泡鳳爪在自然發(fā)酵的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生菌種，而這種菌種的不純凈會(huì)引發(fā)食品變質(zhì)，因此最需要解決的不僅僅是包裝袋問(wèn)題，而是泡椒產(chǎn)品的保鮮問(wèn)題。

得知這一結(jié)果后，鹿有忠重拾信心，即使背著百萬(wàn)債務(wù)，他也選擇心一橫，將所剩資金，全部投入到了重慶新建的廠房中去。此時(shí)的他，心頭焦灼卻又懷抱執(zhí)念，即使真的失敗他也必須堅(jiān)守“不跳樓”的底線。

2001年7月，鹿有忠向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局遞交了與泡鳳爪相關(guān)的發(fā)明專利申請(qǐng)，有了核心專利技術(shù)作“旗桿”，有友牌泡椒鳳爪這面棋子也就迅速占領(lǐng)整個(gè)休閑食品市場(chǎng)，效仿者層出不窮，但無(wú)人敢越過(guò)“專利”這座高墻。

到了2005年，鹿家的泡鳳爪、泡竹筍、水晶牛皮筋及鹵制品等十幾個(gè)品種的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了華北、華東、華中、華南等各大省會(huì)城市。

這個(gè)曾經(jīng)因保鮮技術(shù)差點(diǎn)倒閉的小廠，在克服掉層層困難以后儼然脫胎換骨，成為一家嚴(yán)苛律己、規(guī)范化的大型企業(yè)。

2007年，歷經(jīng)十年發(fā)展的直轄市，發(fā)生了翻天覆地的變化，坐落在云霧重重的山城里，有友也顯得生機(jī)勃勃、光芒四射。是年，鹿有忠繼續(xù)“開(kāi)疆?dāng)U土”，在渝北地區(qū)建立了現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，從地區(qū)規(guī)范化走向了國(guó)際規(guī)范化。

即使當(dāng)“禽流感”來(lái)襲，有友也能在這樣的風(fēng)波中全身而退。因?yàn)樽⒅匕�裝、保鮮、原材料的鹿有忠始終以“包包檢、件件檢”的態(tài)度進(jìn)行食品生產(chǎn)。

正是有了這樣高強(qiáng)度的執(zhí)行力和高標(biāo)準(zhǔn)，才使得有友在2014年11月，有資格在“新三板”正式掛牌，并成為行業(yè)首家進(jìn)軍全國(guó)公開(kāi)資本市場(chǎng)的企業(yè)。

次年，他也得到了應(yīng)有的回報(bào)：持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身價(jià)達(dá)到23.6億。

僅僅只是運(yùn)氣好嗎?

伴隨著改革開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)浪潮，鹿有忠創(chuàng)業(yè)三十余載，創(chuàng)辦有友食品十八年，從未放棄過(guò)對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求。

一路風(fēng)雨，做到今天這個(gè)地步僅僅只是靠運(yùn)氣嗎?自然不是!那他的生意經(jīng)又是什么呢?

1.經(jīng)銷與直銷相結(jié)合

當(dāng)鹿有忠開(kāi)創(chuàng)“泡肉”產(chǎn)品以后，整個(gè)市場(chǎng)幾乎是全新?tīng)顟B(tài)，。而這些年，他從泡鹵休閑食品行業(yè)的消費(fèi)特點(diǎn)中，找到了合適的銷售辦法，那就是將經(jīng)銷和直銷相結(jié)合。

并且以經(jīng)銷模式為主，通過(guò)經(jīng)銷商覆蓋傳統(tǒng)的渠道(如食雜店、雜貨店、連鎖商超等)。截至2016年，有友食品在全國(guó)擁有700多家經(jīng)銷商，其中西南地區(qū)的經(jīng)銷商有253家，占比為33.2%，而其營(yíng)業(yè)收入超過(guò)60%來(lái)自西南地區(qū)。

而廠家直銷的辦法則可以滿足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，通過(guò)建立扁平化渠道結(jié)構(gòu)，帶來(lái)更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迎合了新一代消費(fèi)人群的訴求。

2.從手工轉(zhuǎn)向半自動(dòng)化、全自動(dòng)化

民以食為天，食以安全為重。從鹿有忠創(chuàng)業(yè)初期開(kāi)始，就十分注重質(zhì)量問(wèn)題，寧肯負(fù)債搞研發(fā)，也不愿將就，這是一個(gè)對(duì)小作坊的，也是對(duì)一個(gè)人人性的探究。

如今，有友已從純手工轉(zhuǎn)向了自動(dòng)化生產(chǎn)，保鮮技術(shù)大幅度提升，產(chǎn)品質(zhì)量也有了保障，加上雞爪Q彈入味，才使得品牌能夠迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智，讓企業(yè)走向規(guī)模化生產(chǎn)。

3.做小產(chǎn)品，尋大市場(chǎng)

滴水見(jiàn)大海，需要謀略，也需要勇氣。打開(kāi)泡椒市場(chǎng)后的鹿有忠，在看到了食品市場(chǎng)的藍(lán)海以后，既沒(méi)有打退堂鼓也沒(méi)有急于求成，而是選擇一心投入一項(xiàng)產(chǎn)品，批零兼營(yíng)。

此外，他還找到了改革開(kāi)放以后，對(duì)泡椒食品感興趣的消費(fèi)主體、劃分出了潛在消費(fèi)區(qū)域，并進(jìn)行了適當(dāng)?shù)拇黉N。才能以小博大，最終取勝。

4.提升企業(yè)品牌力度

如今，有友已經(jīng)進(jìn)入到了食品電商的成熟期，成為了家喻戶曉的品牌。但是相比目前在電商界更游刃有余的休閑食品：三只松鼠、百草味、沃隆而言，有友還缺乏一定的研發(fā)力度，即使企業(yè)品牌已經(jīng)站穩(wěn)陣腳，但是在宣傳方面，還是不夠突出。

另外，在數(shù)據(jù)顯示上，有友食品經(jīng)銷商的銷售比率達(dá)到了95%以上，網(wǎng)上直銷模式僅占收入的5%左右。而從行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及毛利率水平來(lái)看，直銷模式確實(shí)是目前為止，更為穩(wěn)健以及更為賺錢的手段。換言之，泡爪網(wǎng)上直銷版塊將存有巨大的發(fā)展空間，只等整個(gè)“泡鹵制品”市場(chǎng)不斷挖掘。

即使這個(gè)“泡爪第一股”今天已是名譽(yù)滿身，但面對(duì)未來(lái)的道路，鹿有忠堅(jiān)定的說(shuō)：“自己走過(guò)彎路，知道求穩(wěn)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性，要有“拿得出手、叫得響、經(jīng)得起場(chǎng)”的產(chǎn)品，不修煉內(nèi)功不行，修煉內(nèi)功不花時(shí)間不行，花了時(shí)間才能使企業(yè)發(fā)展穩(wěn)扎穩(wěn)打。”

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